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Témoignages d'Ecoles et Universités

 

Un marketing qui fait envie...

Cette vision du marketing, innovante et différente m’a interpellé il y a de ça quelque mois, où j’ai pu entendre M. Eric Jaffrain, expert en marketing non-marchand lors d’une conférence.

Quel paradoxe, du marketing sans avoir comme premier but le profit monétaire, ou plutôt, quelle utopie nous dirons certains, sûrs que le marketing n’est que machine à faire augmenter les ventes et les marges nettes. Et bien moi, j’en suis sortie convaincue et je souhaite vous transmettre quelques points clés et réflexions.

N’est-ce pas important à ce jour de favoriser la relation de confiance entre une organisation et ses clients? Nous sortons d’une crise financière certes, mais le système continue à en faire des siennes. N’est-il pas capital à ce jour de renouer des liens sincères et francs avec ses clients?

«Le don est plus fort que le dû», voici un des points clé que nous explique Eric Jaffrain: «Si le client a confiance en vous, il donnera son argent et son temps. Le don est plus fort que le prix: un contrat ou un prix suppose la limite du dû, mais le don réciproque engage un avenir… performant, pour l’entreprise comme pour le client. Une entreprise qui réussi est celle qui donne et se donne». Cette vision de long terme est capitale un jour où nous changeons de produit et de goûts à tout va, n’est-ce pas? Comment alors réussirons-nous à fidéliser nos clients sans chercher cette confiance? Intéressant.

«Le besoin avant tout», le besoin: terminologie si souvent révoquée, réfutée, ou contredite dans nos cours. Certains sont pour, d’autres non…Je pense que pour avoir une vision de long terme et avoir comme but la pérennité de l’entreprise alors cette vision nous rappelle les bases fondamentales pour y arriver. «Le profit ne doit pas être le 1er objectif de l’entreprise, mais la réponse aux besoins de son public cible: Répondre aux besoins du consommateur – bénéficiaire avant celui de l’entreprise. Pensez succès de l’entreprise et ça ne marchera pas longtemps. Pensez satisfaction client et la performance viendra. C’est plus long, mais bien plus pérenne. Les crises d’aujourd’hui, devraient aussi montrer aux actionnaires et aux financiers que leur besoin de profit facile est l’anti-clé de l’économie.»

Je ne peux qu’appuyer ces termes, «anti-clé de l’économie», de M. Jaffrain lorsque je pense au Japon, catastrophe survenue il y a quelques jours. Les actionnaires s’empressent d’acheter des actions, warrants, des call, des put à tout va, des centaines d’ordres par jour. Alors que le peuple souffre et la nation pleure, quel beau système financier libre et régulé par «la main invisible»: la bourse. Utopie à nouveau. Il y a tant à dire. Bref, continuons.  

«Aimer le client avant son argent», troisième point clé de la conférence. Sans faire de généralité bien sûr, on touche là un point sensible, l’argent, n’est-ce pas? Voici un thème inaccessible en Suisse, beaucoup de monde est mal à l’aise, «on est ce qu’on gagne», évidemment. D’ailleurs réfléchissons un peu plus loin, lorsque l’on rencontre quelqu’un que l’on ne connait pas, souvent une des premières questions que nous lui posons c’est «Que fais-tu dans la vie.. ?»

Cela démontre bien où nous mettons notre valeur souvent, le travail et à fortiori l’argent: «la position sociale» ou encore «être en haut de l’échelle». Quelle perte de temps! Courir après la réussite professionnelle et croire que notre identité en découle… Et d’ailleurs pour information, savez-vous ce que l’on demande en premier lieu aux africaines? En tout cas pas ce qu’elles font dans la vie mais: «Vous avez combien d’enfants… ?» Et oui, en Afrique la position sociale s’explique par le nombre d’enfants, et d’autant plus, le nombre de garçons. Cela dit, je ne pense pas qu’en Afrique, cette façon d’aborder l’autre est meilleure, la question est plutôt: où mettons-nous notre véritable identité et notre valeur?… A méditer.

«On ne créé pas un client, on le rencontre…,» thématique suivante, fort interpelant, n’est-ce pas? Eric Jaffrain nous rappelle: «Tout citoyen attend, ou s’attend à devenir un client… Il n’est pas dupe. Ce potentiel client est comme un acteur consentant à faire grandir le chiffre d’affaire de l’entreprise. Ce n’est pas certes son objectif, mais s’il est considéré et écouté il mettra son premier don en marche: il donnera sa confiance à l’entreprise qui vend des produits, des services ou des idées. Cette «bonne» rencontre créé un client.

Alors plutôt que de se dire COMMENT gagner des clients? Il serait plus judicieux de se dire POURQUOI serait-il mon client? La vraie rencontre, créé du lien et un liant entre l’entreprise et son public cible.» Si le client est «écouté» et «considéré», j’aime ces termes car de nos jours, cela est dépassé, on désire toujours plus de clients, «du quantitatif», seul cela se chiffre et paie finalement!

Et bien si l’on écoute la conférence de ce professionnel, l’on comprend qu’il s’agit de voir au-delà. Cette vision nous interpelle, nous, un public à l’écoute, en manque de sens, de comprendre. Pas un bruit dans la salle, nous réfléchissons.

Cela nous remet en question et nous fait envie. Je pourrai continuer ainsi à vous faire partager les 12 points clés de la conférence, cela m’a tant passionné. Mais ces quelques points suffiront peut être à vous interpeler, à éveiller en vous une autre vision du marketing, du monde. Et tous à vos postes de la radio suisse, Eric Jaffrain y passe très régulièrement…

Carmen Jaccaud, Innovateur en devenir, HEIG-VD

 

 

 


 

 

 Un marketing qui met l’individu au cœur de son action  

 

Revenir aux fondamentaux du marketing Eric Jaffrain intervient dans les programmes marketing de l’ESC Toulouse depuis bientôt dix ans ! Sa fidélité n’a d’égal que la qualité de ses cours et l’immense satisfaction des étudiants : Eric est plébiscité par ces derniers qui en « redemandent » ! Ils apprécient tout particulièrement sa vision originale et iconoclaste du marketing, en rupture avec le paradigme du marketing management et des courants dominants en marketing. Ils aiment aussi son enthousiasme, ses convictions et la richesse des dialogues qui se nouent entre le « maître » et les élèves !

A l’heure où les enseignements dans les « business schools » et les Universités font la part de plus en plus belle à la finance de marché et aux questions relatives à la création de valeur et de vecteurs de croissance pour les actionnaires, je considère les interventions d’Eric Jaffrain aussi salutaires qu’indispensables !

Outre l’oxygène que ses cours apportent, Eric a élaboré une théorie du marketing aussi originale que pertinente : elle amène les étudiants à réfléchir sur les conséquences des actions du marketing « traditionnel » en matière sociétale et environnementale et à imaginer d’autres solutions qui puissent permettre d’atteindre cette fameuse « croissance durable »…

Au fond et à y regarder de près, Eric revient, à travers ses cours et ses propositions, aux fondamentaux du marketing en mettant l’individu au cœur de son action ! Le pôle marketing du Groupe ESC Toulouse est fier de le compter parmi ses intervenants ! 

Isabelle ASSASSI, Professeur de marketing

Responsable du pôle marketing – commerce du Groupe ESC Toulouse. Doyenne à l'Ecole Supérieure de Commerce de Toulouse (www.esc-toulouse.fr)


 

Utile aux praticiens « traditionnels » du marketing

Ce n'est pas une arme cynique Eric Jaffrain intervient dans le cadre de notre cycle de formation continue « Conseil et communication en environnement ».

Les personnes actives dans les milieux associatifs ou environnementaux ont parfois une attitude très méfiante face au marketing. Certains doutent de son utilité dans le domaine non marchand ou le perçoivent comme une arme cynique. Eric Jaffrain prouve qu’il n’en est rien.

Le marketing n’est qu’un instrument et doit être considéré comme tel : il n’est ni bon, ni mauvais d’un point de vue éthique. Ce sont les manières de le concevoir et de l’utiliser qui font la différence. Dans cette perspective, il n’est pas forcément voué au monde des entreprises ou de la vente. Au contraire, il peut permettre d’aborder la recherche de fonds ou la réalisation de projets sous un nouvel angle, toujours dans le respect des différentes parties prenantes.

Nos étudiants apprécient énormément cette approche innovante. Je pense qu’elle pourrait par ailleurs aussi s’avérer utile aux praticiens « traditionnels » du marketing

  Photo_Adele_Thorens.jpg Adèle Thorens. Directrice du centre de formation WWF

 

 

 


 

Ils feront peut-être bientôt la différence...  

J’ai rencontré Eric Jaffrain lorsqu’il est venu la première fois à l’université de Rouen, en avril 2008, assurer un cours devant les étudiants de master 2ème année « Management des organisations sociales et solidaires ».

Les étudiants ont pleinement apprécié sa prestation qui les a surpris. J’ai eu l’occasion d’en parler avec lui.

Sa vision du marketing s’oppose sur beaucoup de points à l’approche traditionnelle, toujours ambiguë dans sa prétention à vouloir concilier les objectifs financiers de l’entreprise, le plus souvent à court terme, et la satisfaction du consommateur.

En revanche, si on intègre les attentes du consommateur-citoyen, le marketing devient un outil au service des organisations marchandes et non-marchandes capables de concilier des objectifs aussi apparemment contradictoires que le confort du consommateur, son souci de préservation de l’environnement et sa compassion pour les plus démunis.

Les organisations présentes sur les terrains du développement durable, du commerce équitable, de l’insertion sociale, ou les entreprises qui veulent simplement vendre des produits respectueux des hommes et de la planète, peuvent trouver dans ce marketing citoyen un puissant facteur de développement économique et de légitimité. Qui peut prétendre que cette perspective ne sera pas un jour dominante ?

Les consommateurs conscients de leur force collective, par contagion, feront peut-être bientôt la différence dans ce monde assoiffé d’objets superflus qui étouffent le développement des liens sociaux. Oeuvrer dans ce but pour en augmenter les chances, c’est tout l’enseignement d’Eric.

Gérald Orange Professeur de Sciences de gestion

Directeur de l’Institut d’Administration des Entreprises (IAE) Université de Rouen - France

 



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Eric Jaffrain - rue du Château - CH-1063 Chapelle-sur-Moudon - info@marketing-non-marchand.ch
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